-Artículo- 

LO QUE NO DEBE HACER… PARTE II

Artículo escrito por Larry Cohn de
Fun Faces Foto Gifts, Febrero 2001
Este artículo es continuación del escrito por el 
Sr. David Lavaneri de DGL Engraving…..

6) No lo haga sólo porque puede, o porque es una idea genial, y porque es sexy para usted. Primero que nada dele varias vueltas a la idea e investigue a fondo para determinar si realmente vale la pena este negocio, y si usted está deseoso de invertir el tiempo, dinero y esfuerzo requeridos para hacer que funcione.

Para responder estas interrogantes, yo he elaborado una lista de puntos a ser revisados:

a) Decida cuál(es) será(n) su(s) producto(s) inicial(es) (espero que sean limitados y focalizados).

b) Decida en que mercado(s) inicialmente usted planea seguir (otra vez, espero que sean pocos y focalizados). Equipos deportivos? Al por menor? Negocios? (Pequeños? Medianos? Grandes?), etc.

c) Decida cómo inicialmente usted planea mercadear sus productos y servicios, (Internet, centro comerciales, tiendas, exposiciones, volantes, órdenes por correo, cualquier otro?). Después trate de saber si su plan es real.

Si por ejemplo usted elige la ruta del centro comercial…. existen centros comerciales en su área que le alquilen un espacio y le permitan vender esos productos? Usted podría sorprenderse al descubrir cuán difícil es entrar en un centro comercial, o qué elevado puede ser el alquiler y otros costos.

d) Determine su competencia y cómo sus productos / servicios / precios van a competir con los de ellos. No sólo me refiero a otros sublimadores. Por ejemplo: Si planea vender franelas va a entrar a competir a varios niveles contra cualquiera, desde los serigrafistas hasta los tipos que hacen transfer de copiadora de color laser como Kinko's.

e) Determine si tiene suficiente dinero efectivo a mano, o crédito disponible, para iniciar el negocio. Incluya una partida para gastos imprevistos e incluya 3 meses de fondo de reserva en efectivo para el caso que tome un cierto tiempo el inicio de las ventas. No olvide estimar un factor de costo de experimentación, el costo de materiales dañados por usted y el costo de productos rechazados por su cliente. Entonces sume un mínimo de factor de seguridad (15%) para manejar todos los "te pillé" (1) que no tenga la posibilidad de preveer. Y no abandone su trabajo actual todavía.

f) Determine qué tipo de esfuerzo realmente le va a tomar para manejar este negocio. Aquí se encontrará en la tierra de los "te pillé". No se olvide de las horas que espera que su cónyuge o hijos le brinden de ayuda. No se olvide de los impuestos, el trabajo de papeleo, la investigación, el mercadeo, la contratación, el entrenamiento y el despido de empleados, la compra de equipos, el arreglo de equipos, la venta de los equipos viejos, el mantenimiento del inventario, sólo por mencionar algunos de los "quita-tiempo". Usted puede darse cuenta que el tiempo que gasta produciendo órdenes puede ser irrelevante con respecto al tiempo total que su negocio requiere para sobrevivir y prosperar.  Cuál es su límite seguro antes de que su vida se vaya al infierno y la vida de su familia sufra? 50 horas/trabajo? 80 horas/trabajo? 110 horas/trabajo?

Ahora viene la inevitable monserga del sábado por la noche…

7) NO CREA ninguna de las siguientes informaciones que vengan de un vendedor tratando de venderle un sistema o "una oportunidad de negocio".

Todos hemos oido este tipo de discurso:

"Sea su propio jefe!"
"Establezca su propio horario! Trabaje tanto o tan poco como usted desee!"
"Trabaje desde la sala de su casa en ropa interior!"
"Tan compacto que el sistema cabe en la maleta de su carro!"
"Vaya a cualquier parte y gane dinero!" (entonces ellos le enumeran una serie de centros comerciales, exposiciones de carros, mercados de las pulgas, etc.)
"Los clientes harán cola para entregarles montañas de dinero!"
"10.000% de margen de ganancia!"
"Tan fácil que hasta un niño puede manejarlo!"
"Tan fácil que hasta un niño puede aprenderlo en 10 minutos!"

Cuando oye todo esto, usted tendría que preguntarse, "si es tan lucrativo, entonces por qué no está USTED (vendedor), allá afuera silenciosamente produciendo carretillas cargadas de efectivo, en vez de perder el tiempo tratando de meterme a mi en el negocio?"

Mientras la mayoría de los vendedores no son malvados (!), (y no estoy hablando de los muchos respetables vendedores de allá afuera) potencialmente existe una predisposición al momento de la venta.  Usted pensaría al escuchar algunos de los discursos de venta que existen tantas ilimitadas oportunidades que sería imposible equivocarse. El trabajo de usted es tratar de tomar distancia y ver el negocio friamente, lejos de los bombos publicitarios. Recuerde que aun cuando puede existir algo de verdad en el discurso del vendedor, no hace que todo sea verdad, o que sea verdad en su situación.

Usted podría tratar de hablar con algunas personas que han estado en el negocio por un tiempo y que no les importe compartir sus experiencias (no trate de hacerlo con personas que puedan percibirlo como una amenaza potencial). (Nota: El Forum DSSI es perfecto para esto porque es poco probable que alguien que de una recomendación se la esté dando a un competidor directo). Por cierto, no asuma automáticamente que si usted habla con alguien que está fallando en el negocio en el que usted está interesado, que "esa persona simplemente no es tan inteligente o lista o profesional como yo, y YO SI voy hacer dinero aun cuando esta persona no lo está haciendo". Probablemente, ese es su ego hablando. En unos cuantos años usted podría encontrarse en el otro extremo de la misma conversación!

Por el contrario, usted no necesariamente pueda duplicar el éxito de otra persona en el negocio, porque esa persona pudo haber estado en el lugar correcto, a la hora correcta, o conocía las personas adecuadas (por ejemplo, para obtener un gran contrato), o tenía un fuerte respaldo financiero, o tenía una combinación única de destreza y cualidades que dieron como resultado el éxito de él o de ella.

Usted puede sólo estudiar (espiar) otros negocios similares por un tiempo (no sea obvio, rudo u odioso al respecto). Trate de averiguar, por ejemplo, ¿Cuál es el promedio de venta y cuanto tiempo toma hacer la venta y hacer el producto? ¿Qué tipo de problemas de calidad de producto, si hay alguno, están teniendo ellos? ¿Cuál es el entorno de los empleados?. ¿Cuál es la actitud general de los clientes? ¿El negocio parece exitoso? ¿Cuáles son los períodos de menor venta?  Algunas veces usted puede recoger información valiosa simplemente colocando una pequeña orden de compra con ellos.

Usted puede trabajar como empleado para alguno de estos negocios por un corto tiempo. Puede hacer esto legítimamente si escoge un negocio que esté localizado fuera de su área de competencia y entonces francamente preguntarle al propietario si usted podría trabajar con ellos por un tiempo corto para adquirir experiencia.

El punto es que primero haga su investigación y entonces si todavía le interesa, de el brinco e invierta su dinero. He visto demasiadas almas tristes que lo hicieron de la otra manera, recibieron un fuerte golpe en el mentón y eventualmente se salieron del negocio y se mudaron dejando atrás un montón de equipo inservible y consumibles empezados casi sin valor detrás de ellos, así como una pérdida de tiempo y oportunidad.

Respetuosamente enviado,

Larry-el-tipo-que-tiene-mucho-tiempo-en-sus-manos-los-sábados-por-la-noche-porque-no-tiene-ganas-de-hacer-sus-impuestos-u-organizar-su-depósito.


NOTA DEL TRADUCTOR:
"Gotchas": Te agarré, en lenguaje coloquial significa descubrir a alguien en el momento que hace algo indebido. En ese sentido la expresión "te pillé" parece ser la más adecuada al sentido de la oración.

Este artículo es: Copyright 2001 de Larry Cohn. Todos los derechos están reservados y no puede ser copiado o reproducido sin un permiso escrito del autor.

La traducción fue realizada por Silvia Alegrett/Julio Cruz de Corporación Supply Signos de Caracas-Venezuela (ahora99@hotmail.com), con el permiso del autor. Queda prohibida la reproducción total o parcial de este artículo, sin el consentimiento del autor.

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